Responsabilidades que un Gerente de Ventas no debe Olvidar

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Gerente de VentasComúnmente no suelo hablar sobre Ventas en este espacio y en realidad es la primera vez que lo haré (esperando que no sea la última), entonces me puse a pensar que sería lo más adecuado para comenzar un tema sobre administración de ventas, que fuera un poco más haya sobre las funciones de un vendedor  (termino con el cual se nos suele relacionar a los marketers) y termine visualizando 5 responsabilidades o funciones de un Gerente de Ventas que ya son conocidas pero que creo que vale la pena mencionarlas para traer a la memoria.

Inspeccionando y queriendo ahondar un poco más en estas responsabilidades, es importante entender que el puesto de Gerente de Ventas es uno de los más importantes para una empresa, esto se debe a que lidera al único departamento que alimenta de ingresos  económicos a la misma, llevando también una de las más delicadas misiones al encargarse de planificar y supervisar las estrategias para tener un crecimiento porcentual que beneficie a la organización y sus empleados.

 Es por eso que he logrado de entre muchas responsabilidades que tiene un Gerente de Ventas, las que son tan importantes que no deben ser olvidadas:

sales managerReclutar, seleccionar y capacitar a los vendedores.

 Una de las funciones más cruciales en la creación de una fuerza de ventas que sea capaz de cumplir los objetivos de la organización, es sin lugar a dudas la búsqueda que hacemos de los profesionales que puedan desempeñar esa función, es sabido por ejemplo que se debe elegir a vendedores capaces de entender el funcionamiento por completo del producto o servicio que les tocará comercializar, lo que volverá mucho más fácil la parte de capacitación y auto motivación.

Determinar el tamaño y estructura de la fuerza de ventas.

 Un Gerente de Ventas debe tener una clara dimensión de la capacidad de la industria y la participación de mercado que tiene en la misma y su capacidad de crecimiento en los siguientes 5 años, todo esto para primero saber el número de profesionales que necesita en su fuerza de ventas y en segundo para la adecuada asignación de los recursos que la misma necesita. Es decir, si la fuerza de ventas es muy pequeña no podrá tener el alcance comercial que la empresa necesita para poder crecer y si es muy grande la des motivación por sobre población y disminución de metas, así como la posibilidad de incrementar sus comisiones repercutirán en una falta de motivación.

Establecer las metas y objetivos de la fuerza de ventas.

 El conocimiento de la capacidad y comportamiento de la industria, le dará un mejor panorama de establecer con cada uno de los vendedores las metas y objetivos a corto y mediano plazo que deben cumplir,  procurando que estas sean reales y que puedan ser cumplidas ya que todo afectará de forma positiva o negativa la motivación de los integrantes del departamento.

 Calcular la demanda y pronosticar las ventas.

 La relación crucial con toda la organización radica en saber establecer la demanda y el pronóstico de ventas, dando esto inicio a la creación de los presupuestos de las demás áreas como la inversión que se hará en publicidad, nuevos recursos tecnológicos, contratación de personal a nivel general y la proyección de crecimiento de la empresa.

 Preparar el plan de ventas.

Todo accionar al establecer, objetivos, políticas, procedimientos, estrategias, tácticas, controles, territorios, rutas, aprovisionamiento, pronósticos  y presupuestos, van encerrados dentro de un plan de ventas que debe convertirse en la pauta que dará un comienzo al accionar en todas las partes que componen el esfuerzo comercial de una organización.

 ¿Se les ocurre otra responsabilidad más? Por favor coméntenla…

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