¿Cómo hacer una matriz DAFO para tu plan de Marketing?

En marketing existen muchos tipos de metodologías para poder pensar y definir estrategias enfocadas en resolver los verdaderos problemas que enfrenta una empresa; en esta oportunidad vamos a hablar de la matriz DAFO por ser una de las primeras que debemos aprender por que es muy fácil de entender y por que nos obliga a investigar en función de tener los mejores insumos para construir esta herramienta.

Dentro de nuestro plan de marketing la matriz DAFO que es una evolución del FODA, es sumamente importante y por eso queremos explicarte lo siguiente:

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¿Qué es la matriz DAFO?

Es un framework metodológico dedicado a estudiar la situación actual de una empresa, producto, persona o proyecto, teniendo en cuenta su situación externa (Amenazas y Oportunidades) e interna (Fortalezas y Debilidades) y en base a estos factores definir acciones estratégicas.

Debemos iniciar con un FODA

Para iniciar a crear esta matriz debemos reunir a los departamentos de una empresa o representantes de cada área y hacer un listado de cada uno de los factores planteados en situaciones internas y externas.

Antes que nada debemos entender en que consisten los atributos internos y las situaciones externas:

  • Fortalezas (Internas)
  • Debilidades (Internas)
  • Amenazas (Externas)
  • Oportunidades (Externas)

Al juntarnos con los diferentes departamentos para analizar los atributos internos, podemos identificar:

  1. El nivel de imagen de la marca, el posicionamiento de la misma, nuestro ecosistema digital, el rendimiento de nuestras promociones, nuestros puntos de venta y el personal dedicado a la comercialización. (Cuando hablamos de marketing)
  2. Nuestra rentabilidad, solidez financiera, control sobre nuestros costos, etc. (cuando hablamos de finanzas)
  3. Calidad del producto terminado, procesos, inventarios, capacidad instalada, administración ( cuando hablamos de producción y organización).
  4. Rotación del personal, capacitaciones, motivación, etc (cuando hablamos de nuestro recurso humano).

Cuando los atributos internos se convierten en Fortalezas:

Son los atributos o elementos de valor que tiene un producto, empresa o proyecto para alcanzar un objetivo. Una fortaleza puede ser aquello que tu marca tiene y que es mejor que la competencia, es decir, aquello por lo cual has logrado sobresalir en una categoría.

Estos elementos deben ser internos y por ende controlables totalmente por parte de la empresa.

Ejemplos de fortalezas:

  • El precio más competitivo del mercado.
  • La mejor red de distribución en un (país).
  • Know How del mercado local.
  • Calidad del producto final
  • Servicio al cliente
  • Estructura de costos
  • Solidez financiera
  • La marca con mejor posicionamiento en el mercado.
  • Sistema de fidelización

Cuando los atributos internos se convierten en Debilidades:

Las debilidades son la otra cara de las fortalezas, es decir, que en este apartado listamos todos esos elementos que le restan valor a nuestro producto, empresa o proyecto.

También tienen que ser factores internos y controlables por parte de una empresa.

Ejemplos de debilidades:

  • Poco poder de financiación
  • Costos elevados
  • Instalaciones inadecuadas
  • Sistemas obsoletos de servicio al cliente
  • Falta de equipo de marketing
  • Poca o inexistente capacitación
  • Poca rentabilidad
  • Estructura de trabajo al mínimo

Al juntarnos con los diferentes departamentos para analizar los suceso externos, debemos conversar y analizar:

  1. El comportamiento de la industria o categoría.
  2. Cambios en el segmento.
  3. Factores tecnológicos
  4. Crisis ambientales o pandemias
  5. Situación política
  6. Cambios culturales y sociales.

Cuando estos sucesos se ven como Oportunidades

Las oportunidades son todos los factores positivos que suceden alrededor de una empresa pero que son controlables, es decir que la empresa no tiene injerencia sobre ellos y que son mencionados para ser aprovechados.

Cuando estos sucesos se ven como Amenazas

Las amenazas son todas las situaciones negativas que pueden perjudicar que un proyecto cumpla sus objetivos, la empresa como tal no tiene injerencia sobre estas situaciones pero aún así debe buscar la forma de como afrontarlos.

El hecho que puedas tomar un suceso externo como oportunidad o amenaza, depende mucho del tipo de empresa, por ejemplo:

Suceso: Surgimiento de plataformas de desarrollo web de arrastrar y soltar como (Wix, Leadpages y SquareSpace).

Oportunidad para: Toda empresa o emprendedor que no cuenta con un capital limitado para crear una página web.

Amenaza para: Agencias y profesionales que se dedican al desarrollo web.

Luego de esta reunión tienes ya una parte la información que necesitas para elaborar el FODA, pero…

¿De que otras fuentes de información puedo nutrir mi FODA?

Un FODA se debe nutrir de más fuentes de información, yo te recomiendo las siguientes:

  • Investigaciones de mercados, por medio de diferentes herramientas como la encuesta, focus group, etnografía, etc.
  • Visitas de campo a tus competidores.
  • Mistery Shopper en tus salas de ventas o tu equipo de ventas / servicio.
  • Informes de tendencias.

Compartimos un ejemplo de como puede quedar un FODA de un restaurante de comida rápida:

No existe un límite de factores que pueden ser incluido, trata de agregar todos los que sean relevantes para tu análisis.

Iniciemos con la matriz DAFO

La más grande diferencia que podemos encontrar en la matriz DAFO, es que aparte de los factores internos y sucesos externos, incluye estrategias que son el resultado de combinar los elementos descritos en el FODA.

Dependiendo del tipo de variables que crucemos, obtendremos lo siguiente:

  • Maximizar Fortalezas para Maximizar Oportunidades: Estrategias Ofensivas (Maxi – Maxi).
  • Maximizar Fortalezas para Minimizar Amenazas: Estrategias Defensivas (Maxi – Mini)
  • Minimizar Debilidades para Maximizar Oportunidades: Estrategias Adaptativas (Mini – Maxi)
  • Minimizar Debilidades para Minimizar Amenazas: Estrategias de Supervivencia (Mini – Mini)

Para generar estrategias que luego podemos colocar en nuestro plan de marketing, puedes revisar el siguiente ejemplo:

No existe un número lÍmite ni mínimos de lo que debes colocar y esto es solo un ejemplo didáctico para desarrollar la matriz DAFO

Recomendaciones sobre la matriz DAFO

  • El FODA no debe ser realizado a la ligera y sin sustento de investigación, de otra forma solo tendremos valoraciones personales sesgadas por nuestro «conocimiento» del mercado y la empresa.
  • Debemos ser sinceros con nosotros mismos y entender que probablemente si no somos los mejores de una categoría es porque carecemos en gran medida de muchas fortalezas.
  • Debemos ser coherentes en que las estrategias deben ser en alguna medida realizables, para no hacernos perder el tiempo o una inversión convertirla en gasto.
  • Delega la función de recolección de información y proceso de realización de la matriz a un agente externo o neutro dentro de la compañía en favor de la veracidad de la información plasmada.
  • No omitas hacer el FODA y el DAFO, muchos creen que son metodologías que ya no tienen vigencia y por eso podemos ver muchos proyectos frustrados por falta de un buen inicio de planeación estratégica.

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